Avant le lancement d’un nouveau business model de logements neufs en résidence principale, il semble important de définir des indicateurs de pilotage pour contrôler les performances et vérifier les alignements stratégiques, financiers, organisationnels et humains du modèle.

L’objectif étant d’accélérer le développement de la nouvelle activité pour atteindre rapidement la taille critique tout en maîtrisant les risques.

 

Les indicateurs de pilotage « risques stratégiques »

 

1. Au niveau de la relation clients

La qualité de la relation client est le 1er déterminant stratégique de la réussite du business model. Afin de prévenir d’une dégradation de la relation client, les indicateurs suivants peuvent par exemple être mis en place :

  • la mesure de la satisfaction clients par des enquêtes systématiques après livraison en se fixant un objectif en % d’avis favorables. Ces enquêtes sont très intéressantes car elles permettent de mesurer le niveau de qualité perçue des clients sur les logements, les services et la relation client
  • un plan de formation des équipes sur la relation clients pour permettre une montée en compétences et insuffler cette nouvelle dynamique.

2. Au niveau de la communication

La qualité de la communication interne et externe est le 2ème déterminant stratégique de la réussite de la nouvelle stratégie. Les indicateurs suivants sont efficaces pour prévenir d’une dégradation de la visibilité et de la valeur perçue de la marque auprès des clients et des décideurs :

  • mesure de la performance du plan média (chiffre d’affaires/dépenses marketing)
  • mesure de l’évolution de l’image (enquêtes clients/donneurs d’ordre)
  • mesure de la valeur perçue de la marque (enquêtes clients/donneurs d’ordre).

3. Au niveau des prix de vente des logements

Le niveau de prix de vente des logements en résidence principale est le 3ème déterminant stratégique de la réussite du business model. Afin de prévenir d’une dérive à la hausse des prix de vente préjudiciable pour le développement du nouveau modèle.

 

Les indicateurs de pilotage « risques financiers »

 

1. Au niveau des fonds propres

Les fonds propres sont indispensables au développement du nouveau business model car ils financent l’achat de terrains et les futurs projets immobiliers.

Le suivi du taux de rotation des fonds propres (% des fonds propres immobilisés) constitue un bon indicateur pour prévenir d’un manque de fonds propres.

2. Au niveau de la rentabilité du business model

La rentabilité est vitale pour la pérennité de la nouvelle stratégie. Le suivi des ratios suivants permet de prévenir d’une dérive de la rentabilité opérationnelle :

  • chiffre d’affaires global/moyen par lot/par agence/par segment de clients/par produit
  • niveau de trésorerie
  • suivi des honoraires de gestion et de commercialisation
  • honoraires de gestion par collaborateur
  • marge brute
  • résultat avant impôt sur les sociétés / chiffre d’affaires
  • résultat après impôt sur les sociétés / fonds propres
  • provisions pour risques/ dépréciation des logements invendus (stock dur).

 

Les indicateurs de pilotage « risques organisationnels »

 

1. Au niveau du développement foncier

Le développement foncier est le 1er maillon de la nouvelle stratégie et conditionne la nouvelle activité. Toute baisse de régime se manifestera 2 ans ou 4 ans plus tard sur le reste de la chaîne.

Les indicateurs suivants permettent de prévenir d’une difficulté à capter du foncier :

  • nombre de lots RP à maîtriser (en cours de prospection)
  • nombre de lots RP maîtrisés (sous promesses ou compromis)
  • parts de marché de logements en résidence principale (par agence).

2. Au niveau global

Un niveau d’activité conforme aux objectifs attendus conditionne le développement du business model. Les deux indicateurs globaux suivants permettent de prévenir d’une baisse d’activité :

  • moyenne des logements réservés/ vendus/ livrés
  • nombre de logements réservés/ vendus/ livrés par collaborateur.

3. Au niveau de la production

Le bon rapport qualité/prix des logements est un préalable indispensable à la satisfaction des clients propriétaires occupants.

Les indicateurs suivants peuvent être également mis en place pour anticiper une mauvaise qualité des logements à la livraison :

  • nombre de réserves (pré-livraison, livraison, +1 an, + 2 ans post livraison)
  • durée pour lever les réserves.

4. Au niveau commercial et marketing

Les performances commerciales et marketing génèrent l’ensemble des revenus du nouveau business model.

Afin d’identifier une éventuelle baisse des ventes, le suivi hebdomadaire des indicateurs suivants peuvent être mis en place :

  • taux de transformation des contacts générés par le site internet, les réseaux sociaux
  • nombre de réservations (au global, par agence, par canal, par segment de produit)
  • nombre de ventes actées (au global, par agence, par segment de produit).

 

Les indicateurs de pilotage « risques humains »

 

Les performances des équipes conditionnent la réussite de l’ensemble. En effet, elle passe par un changement significatif de culture pour l’entreprise auquel les équipes doivent adhérer.

Le turn-over constitue un bon indicateur pour prévenir d’un éventuel désengagement des équipes.

 

L’anticipation et la maîtrise des différents niveaux de risques est fondamentale pour assurer la pérennité du nouveau modèle.

Au plaisir d’échanger et de vous retrouver 👍 !

 

Grégory BOUCHART

 

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